Если склад переполнен непродаваемыми товарами, существует несколько стратегий для справления с этой проблемой. Наличие излишков на складе не только занимает ценное пространство, но и "замораживает" ваши средства, препятствуя развитию бизнеса. Важно контролировать продажи и запасы, чтобы принимать взвешенные решения о закупках и маркетинге.
Бывают случаи, когда проблемы с запасами возникают из-за непредвиденных обстоятельств, например, когда тренды меняются внезапно или ваши прогнозы не оправдываются. В любом случае, не стоит паниковать. Существуют различные способы обращения с непродаваемыми товарами.
1. Пересмотреть рекламу и маркетинг
Если товар не продается, это не всегда связано с самим товаром. Возможно, проблема кроется в том, как вы его продвигаете и продаете. Попробуйте переосмыслить свою торговую и рекламную стратегию.
Первый шаг - это изменение размещения товара. Попробуйте переместить его или поменять порядок товаров на ваших полках. Обновите витрины, перераспределите товары, создайте новую яркую рекламу и замените старые ценники. Возможно, некоторые клиенты просто не заметили товар на его предыдущем месте.
Новая стратегия может потребовать дополнительных инвестиций, поэтому необходимо тщательно рассчитывать свои расходы. Однако, если у вас есть товар, который потенциально может быть популярным, но его продажи замедляются из-за текущих маркетинговых методов, может быть стоит подумать о новом подходе к продажам.
2. Увеличьте видимость товара
Если товары продавались медленно, вы можете повысить их видимость, расположив их в нескольких местах магазина. Можно поместить их у входа и, например, в конце магазина.
Важно принимать во внимание аналитику продаж и поток покупателей в магазине, чтобы определить, где большинство покупателей собираются. Эти данные могут помочь вам принять решение о месте размещения товаров, которые плохо продаются.
Рассмотрите возможность кросс-продаж. Если товар продается плохо, попробуйте его сочетать с другим товаром: например, шарф с шапкой, чехол с мобильным телефоном, кольцо с серьгами.
3. Уменьшите стоимость
Если новая маркетинговая стратегия и изменение расположения товаров не приводят к успеху, подумайте об уменьшении цены. Начните с небольшого снижения цены (например, на 20%), а затем продолжайте уменьшать цены постепенно.
Организуйте распродажу. Чем большим будет мероприятие, тем лучше - толпа стимулирует крупные покупки и создает чувство, что если не купить что-то сейчас, то завтра его уже не будет. Покупка становится настоящим состязанием, а скидки отходят на второй план.
Если у вас есть много товаров, от которых нужно избавиться, подумайте об организации распродажи всего ассортимента - это поможет привлечь покупателей в ваш магазин. К тому же, если акция будет удачной, вы получите новых клиентов, которые в будущем смогут обеспечить регулярные продажи.
4. Объедините товары в комплекты
Создание комплектов - это еще один способ увеличить продажи. Это второй по популярности метод ценообразования (после скидок), согласно исследованию Software Advice: 90% участников опроса использовали эту тактику в своем бизнесе. Попробуйте объединить несколько товаров в одну группу и немного уменьшите цену, чтобы покупка комплекта была выгоднее, чем покупка отдельных товаров. Это позволит вам продать избытки практически без потери прибыли и увеличить средний чек.
В зависимости от того, что вы продаете, есть несколько способов объединения товаров в комплекты:
- Объединение нескольких одинаковых предметов в одну упаковку. Этот метод работает лучше всего, если вы хотите продать товары малого или среднего размера. Объедините несколько товаров и продавайте их как комплект.
- Добавьте сопутствующие товары. Дополняет ли ваш избыточный товар какой-либо другой товар в вашем магазине? Вы можете увеличить их ценность (и, вероятно, продать быстрее), если объедините их в одно предложение. Например, если носки плохо продавались, можно запустить акцию, по условиям которой клиенты получают бесплатную пару носков при покупке обуви.
- Объедините плохо продающиеся товары с товарами, которые продаются хорошо. Если что-то продается медленнее, чем вы хотели бы, подумайте, можно ли объединить такой товар с тем, который быстро раскупается.
5. Использовать товар как бонус
Недорогие товары, которые плохо продаются, можно использовать как бесплатные бонусы или мотивационные призы. Например, такой товар можно давать в подарок тем, кто подписывается на вашу рассылку, или использовать как стимул для увеличения суммы покупки. Например: «При покупке на сумму 5000 рублей получите сумку в подарок». Затраты на такие стимулирующие товары можно записать как маркетинговые расходы.
6. Мотивировать сотрудников на активные продажи
В некоторых случаях проблема может заключаться не только в товаре, но и в сотрудниках. Возможно, товар не понравился вашим сотрудникам, и они просто не стараются его продать. В этом случае важно обсудить ситуацию с командой, провести дополнительное обучение или найти способ их мотивировать.
На сотрудниках можно демонстрировать плохо продающиеся товары. Например, если вы продаете кухонные принадлежности и у вас много фартуков с сезонными рисунками, можно устроить акцию, посвященную уютному домашнему ужину. Пусть ваши сотрудники наденут сезонные фартуки на время проведения акции. Это поможет привлечь больше внимания к товару, который вы хотите продать.
7. Выяснить возможность возврата или обмена товара
Если это возможно, стоит обдумать вариант возврата непроданного товара поставщику для получения взамен денег или другого товара. Если товар не удовлетворил ожидания ваших клиентов или оказался некачественным, подайте заявление на возврат. Главное - убедиться, что товар находится в хорошем состоянии, а упаковка неповреждена. Поставщикам важно, чтобы вы оставались их клиентом — используйте это в своих интересах.
8. Воспользуйтесь стратегией «При покупке трех товаров — четвертый в подарок»
Этот метод предлагает клиентам покупку товаров по уменьшенной стоимости при условии, что они приобретают определенное количество. Классическое предложение выглядит как «Купи три товара по стоимости двух». Такой подход особенно эффективен при продаже товаров повседневного использования (например, туалетных принадлежностей или домашних товаров) или тех, что обычно продаются комплектами (например, одежда).
9. Отправить товары на утилизацию
Вы можете продать свои излишки организации, занимающейся уничтожением или обработкой нераспроданного товара. Учтите, что такая компания может выбрать только определенные товары с вашего склада. Вероятнее всего, они предложат вам низкую цену, поэтому не стоит рассчитывать на большую прибыль от такой сделки. Но, как минимум, вы сможете освободить место на складе и в торговом помещении.
10. Пожертвовать товары на благотворительные цели
Другой способ избавиться от излишков — передать их в благотворительность. За это можно получить налоговые льготы на прибыль. Согласно статье 265 НК РФ с 1 января 2020 года, юридические лица, работающие по ОСН, могут учесть пожертвования в фонды как внереализационные расходы. Это позволяет уменьшить налогооблагаемую базу (сумма вычета не может быть больше 1% от годовой выручки).
Не все организации могут принимать пожертвования со скидкой — список определен законодательством:
- Некоммерческие организации, которые входят в реестр социально-ориентированных и получают гранты Президента РФ, субсидии по итогам федеральных или региональных программ.
- Централизованные религиозные организации.
