Важно для каждого ритейлера одежды стремиться к высокой маржинальности. Однако, многие продавцы ошибочно думают, что маржу можно увеличить только путем снижения цен на закупку и увеличения наценки. Это далеко не единственный способ.
В этой статье мы исследуем альтернативные способы увеличения маржинальности в магазине одежды и рассмотрим техники, которые могут быть не менее успешными. Для начала стоит отметить, что маржа и маржинальность - это два разных показателя, отражающих эффективность работы магазина одежды.
Маржа = Цена продажи товары — Себестоимость товара (включая переменные расходы)
Маржинальность = Маржа / Выручку магазина * 100%
Маржинальность, а не просто маржа, отражает успешность продаж товара. Она показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль, полученный от продажи. Парадокс, но маржинальность может снижаться, даже если маржа увеличивается, что сигнализирует о проблемах в бизнесе. Как же увеличить маржинальность в магазине одежды?
Сегментирование клиентов
Своих покупателей можно классифицировать следующим образом:
- Экономные покупатели. Редко и небольшими партиями делают покупки по низким ценам.
- Постоянные клиенты. Возвращаются для покупок регулярно (ежемесячно или сезонно в зависимости от ассортимента).
- VIP-клиенты. Готовы тратить большие средства, но требуют уникальный товар или специальные условия.
Для каждой группы создайте уникальное предложение. Это могут быть, например, капсульные коллекции. Определите наценку для каждого предложения, исходя из своих потребностей и ожиданий клиентов. Кстати, капсульные коллекции увеличивают восприятие ценности товара покупателем и могут увеличить средний чек.
Учет затрат на привлечение клиентов
Следите за тем, сколько денег вы тратите на привлечение одного покупателя. Это может кардинально изменить восприятие рекламных расходов и наценки на товары. Если привлечение одного клиента обходится дорого, стоит пересмотреть эффективность рекламной кампании и по возможности уменьшить эти расходы. Чем меньше средств вы тратите на привлечение клиента, тем больше маржа с продажи товара.
Фокусировка на лояльных покупателях
Проверьте, превращаются ли ваши новые покупатели в постоянных? Работа с лояльными клиентами значительно экономичнее, чем постоянное инвестирование в привлечение новых. Размышляйте о том, какие предложения вы можете сделать новым покупателям, чтобы они стали лояльными на долгий срок. Чем больше лояльность покупателя, тем больше он готов потратить на покупку. Чем точнее вы удовлетворите его ожидания, тем чаще он будет возвращаться. Также рассмотрите возможность введения накопительных бонусных карт для постоянных клиентов.
Компетентная презентация эксклюзивных товаров и новинок
Подчеркивайте новые поступления не только визуально, но и с точки зрения ценообразования. Новые коллекции обычно стоят дороже, чем старые. Если они уникальны и еще не доступны у ваших конкурентов, вы можете смело увеличить цены на них в первые недели продаж. Важно правильно организовать презентацию. Если у вас есть база данных подписчиков или контакты лояльных клиентов, которые согласны получать рассылку, не забудьте уведомить их о новинках и акциях.
Дополнительные товары и услуги
Предлагайте аксессуары к одежде, добавьте сопутствующие товары. Подумайте, какие дополнительные услуги могут увеличить вашу прибыль и будут интересны покупателям.
