Многие владельцы бизнеса ищут способы увеличить продажи в магазинах одежды. Это важно как для тех, кто уже имеет опыт в этой сфере, так и для новичков.
Предлагаю рассмотреть несколько стратегий, которые могут помочь повысить продажи в розничной торговле одеждой. Важно учесть, что нет абсолютно универсальных решений. Все предложенные стратегии должны быть адаптированы под ваш действующий бизнес и применяться систематически. Если результаты не соответствуют ожиданиям, следует проанализировать, что могло пошло не так и почему не удалось увеличить выручку.
1. Продавайте товары с более высокой ценой
Если покупатель уже почти определился с выбором и собирается купить джинсы или куртку, попробуйте предложить ему аналогичный товар, но дороже на 20-40%. Вы можете отметить, что товар дороже, но в то же время объяснить, почему он может быть лучшим выбором. Возможные аргументы - это бренд или более высокое качество материала.
Ключевой момент - чтобы покупатель увидел преимущества в покупке продукта, который дороже его изначального выбора, но не настолько, чтобы он не мог себе это позволить. Разумеется, не все согласятся изменить свой выбор. Однако, если 30-50% покупателей купят товар на 20-40% дороже, чем планировали, это может увеличить вашу выручку до 20%.
2. Применяйте систему скидочных карт
Внедрение системы скидочных карт может стать эффективным инструментом для улучшения показателей продаж в вашем магазине одежды. Несмотря на то, что у данного подхода есть свои плюсы и минусы. Прежде всего, стоит отметить основной недостаток - предоставление постоянной скидки покупателю неизбежно приводит к снижению вашей прибыли.
Однако почему же использование дисконтных карт может быть выгодным для вашего бизнеса? Во-первых, владение такой картой становится сильным аргументом для покупателя в пользу выбора вашего магазина, а не конкурентов. Это означает, что он с большей вероятностью совершит покупку у вас, а не у конкурента.
Если ваш конкурент уже использует дисконтную программу, а у вас такой еще нет, тем более стоит разработать ее как можно скорее. Это позволит вам лишить конкурента конкурентного преимущества, которым он сейчас обладает.
3. Вспомните о "спящих" клиентах и напомните о себе
Проверьте данные за последние шесть месяцев или год и выясните, кто из покупателей давно не посещал ваш магазин. Сформируйте такой список и свяжитесь с клиентами, чтобы напомнить им о вашем магазине.
При этом, безусловно, необходим более весомый повод для звонка, который вы будете озвучивать. Если звонить клиентам и прямо говорить им, что вы бы хотели, чтобы они вспомнили о вашем магазине и совершили у вас покупку, они, скорее всего, сразу положат трубку. Поэтому следует начать разговор с чего-то другого, например, упомянуть о новых поступлениях, акциях, распродажах. И только затем пригласить покупателя в магазин.
Есть множество причин, по которым люди могут перестать посещать конкретную торговую точку. Кто-то переезжает в другой район, кто-то может просто забыть о вашем магазине. Но, возможно, у кого-то были претензии к обслуживанию, и такие моменты следует учесть. Если покупатель упоминает о недовольстве или обиде, обязательно выясните детали произошедшего и предложите решение проблемы. Также подумайте, что вы можете сделать, чтобы в будущем подобных ситуаций не возникало.
4. Бережно сохраняйте контактные данные покупателей
Привлечение новых покупателей всегда связано с определенными затратами, и эффективность рекламы не всегда может оказаться достаточно высокой, чтобы оправдать эти расходы. Однако, когда у вас есть контактные данные человека, который уже совершил покупку в вашем магазине, например, телефон или адрес электронной почты, вы получаете возможность бесплатно связаться с ним через интернет или позвонить.
Ранее мы уже упоминали о необходимости периодически напоминать о себе "спящим" клиентам. Для этого можно составить список покупателей и регулярно общаться с ними, информируя о новинках, акциях, распродажах и других интересных событиях.
5. Активно предлагайте дополнительные товары и услуги вместе с основным товаром
Если вы продаете одежду, можно предлагать покупателям также и аксессуары, такие как ремни, шарфы, перчатки, шапки и прочее. Однако, часто случается так, что эти товары остаются не у дел, и продавцы даже не пытаются их предложить покупателям.
Важно понимать, что если покупатель не найдет эти товары у вас, вероятно, он пойдет за ними к конкуренту. И прибыль, соответственно, достанется конкуренту, а не вам.
На практике хорошим способом заинтересовать покупателя дополнительными товарами является предложение мелких товаров, таких как белье, носки или другие подобные предметы. Что касается услуг, которые можно предложить вместе с товаром, то это, например, купон на химчистку, скидка в ателье или бесплатная доставка.
6. Увеличьте количество продаваемого товара
Возьмем такой пример: покупатель хочет купить джинсы. Предложите ему примерить выбранные джинсы вместе с новой рубашкой или футболкой. Здесь есть два ключевых момента:
- предложение должно быть деликатным, чтобы покупатель не почувствовал давления;
- просто сказать "посмотрите что-нибудь еще" недостаточно, вам нужно быстро подобрать и предложить вещь, которая, по вашему мнению, подойдет покупателю.
Если вы все сделаете правильно, он купит не одну вещь, а две. Что добавляет дополнительную стоимость в чек покупателя.
Еще один вариант этого же подхода - предложить что-то похожее на то, что он собирается купить. Например, если покупатель собирается взять футболку, предложите ему еще одну, лучше другого цвета, а не точно такую же. Вы можете дополнительно стимулировать покупателя предоставлением дополнительной скидки или каким-то бонусом. В этом случае вам почти ничего не нужно делать, но есть большая вероятность, что вы увеличите сумму чека.
7. Предложите бонусы покупателям
Бонусы должны быть предоставлены не за каждую покупку. Самый простой способ определить сумму, за которую покупатель может получить подарок, - взять средний чек и увеличить его на 30-40%. Например, если средний размер чека в вашем магазине - около 2700 рублей, бонус можно предоставить, если человек покупает на сумму от 3500 рублей.
Подумайте, что может быть подарком. Первый вариант - что-то полезное, например, носки или ремень. Второй вариант - приятный сувенир: брелок, мягкая игрушка. Лучше, если бонус можно будет выбирать, пусть даже из не очень широкого ассортимента.
Продавцы должны напоминать покупателям о возможности получить бонус. Например: "Сумма ваших покупок - 3000 рублей. Если купите что-нибудь еще на 500 рублей, получите подарок".
Конечно, подарок не должен быть слишком дорогим. Однако важно, чтобы он не был слишком дешевым или непригодным для использования, иначе бонусы покупателя не заинтересуют. Этот подход помогает увеличить лояльность покупателя к вашему бренду и заинтересовать его в дальнейших покупках.
8. Установите связь с клиентом после совершения покупки
Люди ценят внимание и заботу о своих нуждах и интересах. Когда клиент совершает у вас покупку, это отличный повод для того, чтобы установить с ним долгосрочные отношения. Соберите контактную информацию клиента и спустя некоторое время свяжитесь с ним. Во время этого звонка, очень важно тактично узнать, удовлетворен ли он покупкой. Подошли ли ему приобретенные товары, не планирует ли он что-то еще приобрести? Возможно, клиент хотел что-то купить, но забыл об этом.
Большинство клиентов будет приятно удивлено таким обращением. Они будут рассказывать своим друзьям и родственникам о вашем внимательном подходе к клиентам, о том, как приятно, когда кто-то заботится о том, подошли ли вам приобретенные товары. Таким образом, вы активизируете "сарафанное радио", которое поможет вам быстро распространить информацию о вашем бизнесе и привлечь новых клиентов.
9. Четыре покупки – и клиент становится вашим постоянным покупателем
По исследованиям, если человек совершает покупку в одном и том же магазине четыре раза, то с большой вероятностью он становится постоянным покупателем этого магазина. Ваша задача – сделать все возможное, чтобы клиент совершил как минимум четыре покупки. Важно при этом вести себя тактично и ненавязчиво.
Как можно стимулировать клиента делать покупки именно у вас? Существуют проверенные методы стимулирования продаж:
- подарочные сертификаты, которые можно использовать при следующей покупке;
- купоны на скидку, которые делают покупку более выгодной;
- бонусные акции с ограниченным периодом действия, которые побуждают клиента совершать покупки чаще.
В данном случае сумма каждой конкретной покупки не является первостепенной. Главное – чтобы клиент совершал покупки не единожды, а четыре раза или даже больше. Это поможет закрепить его статус постоянного покупателя.
10. Организуйте маркетинговые кампании
Маркетинговые кампании могут значительно повысить уровень продаж в розничных магазинах одежды. Одним из самых распространенных подходов является предложение "при покупке двух единиц товара третья предоставляется в подарок". Или же "при покупке трех единиц товара четвертая предоставляется бесплатно".
Если продукт относительно дорогой, например, джинсы, свитер или куртка, следует немного изменить основной принцип. Например, при покупке трех единиц товара наименее дорогой из них предоставляется покупателю бесплатно.
Такие акции особенно эффективны перед началом нового сезона: покупатели имеют возможность сэкономить, а вы сможете продать остатки товара.
Тайны успешной продажи одежды весьма просты: тщательно продумывайте ассортимент, работайте с покупателями, следите за действиями конкурентов. Безусловно, все эти действия приведут к положительному результату и увеличат вашу прибыль. Будьте гибкими и всегда готовыми к изменениям, чтобы иметь возможность быстро адаптироваться и использовать все возможности для увеличения продаж.
