Конверсия является показателем того, насколько успешно ваш розничный бизнес превращает посетителей в покупателей. Мы расскажем, как можно повысить этот показатель с помощью мерчандайзинга, маркетинговых стратегий, мотивации и технических средств. Также обсудим, какие методы повышения конверсии могут принести больше вреда, чем пользы.
Конверсия — это доля покупателей в общем количестве посетителей. Однако в большинстве компаний ее считают простым делением количества чеков на число посетителей в день по показателям счетчиков, что не совсем верно и может приводить к искаженным данным. Поэтому, прежде чем задуматься о повышении конверсии, необходимо сначала правильно рассчитать этот показатель. Только после того, как будет получен корректный показатель конверсии, можно будет выбирать наиболее эффективные методы и стратегии для ее увеличения.
Сделайте так, чтобы товар продавал себя сам
Если продавцы не справляются, на помощь приходит мерчандайзинг, становясь надежным страховым вариантом. Многие крупные магазины не полагаются исключительно на профессионализм своих консультантов, так как их количество может быть недостаточным для обслуживания большой площади.
Поэтому такие магазины размещают привлекательные POS-материалы (Point of Sales) и уделяют особое внимание расположению товара. Например, яркие и заметные акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, а также привлекательные комплекты на столах в зоне входа или касс - все это помогает незаметно увеличивать показатель конверсии. Важно отметить, что грамотное размещение товара не только привлекает внимание покупателей, но и стимулирует их к совершению покупок, повышая общие продажи.
Правильно визуализируйте цену на ценниках
Обратите внимание на грамотное оформление ценников. Прежде всего, важно использовать правильные округления: например, цена в 3950 рублей выглядит более привлекательно, чем 4050 рублей, несмотря на минимальную разницу в наценке. При создании скидочных предложений всегда следуйте правилу: «начальная цена, процент скидки, конечная цена».
Если же скидка незначительная, лучше использовать схему: «начальная цена, конечная цена» или добавить ярлык «Специальная цена». Правильное оформление ценников не только улучшает восприятие цен, но и способствует увеличению продаж, создавая у покупателей ощущение выгодной сделки.
Больше чеков - выше конверсия
Для повышения количества чеков можно разделить покупку на несколько частей — вместо оформления трех товаров одним чеком, пробить каждый товар отдельно. Этот метод часто используют недобросовестные продавцы, и конверсия взлетает до небес.
Однако, подобные действия могут быть спровоцированы и самой компанией, например, если по условиям акции чеки разбиваются, потому что «бухгалтерия требует пробивать акционные товары отдельным чеком». Этот способ повышения конверсии на самом деле невыгоден компании, так как он сразу же нивелирует все плюсы за счет уменьшения среднего чека. Поэтому важно следить за тем, чтобы чеки не разбивались. В конечном итоге, такие методы могут подорвать доверие клиентов и снизить общую прибыль.
Устранение лишних посетителей
Для оптимизации конверсии необходимо исключить «паразитный трафик», который не приносит дохода. Охранники, инкассаторы, уборщицы и даже сами продавцы, регулярно входящие и выходящие из магазина, могут значительно искажать показатели счетчиков посетителей, что снижает конверсию. Особенно это актуально для бутиков, где доля такого трафика может превышать половину всех заходов.
Для решения этой проблемы многие системы подсчета посетителей используют различные методы исключения ненужного трафика. Например, можно вычерчивать специальные коридоры для прохода или снабжать персонал RFID-метками, чтобы затем исключить их посещения из общего числа. При использовании недорогих систем с инфракрасными датчиками сотрудники могут проходить под лучами, нагнувшись, чтобы их не посчитали. Эти меры не только улучшают точность данных, но и помогают лучше понять реальное количество покупателей, что в конечном итоге способствует более точной оценке конверсии и повышению эффективности продаж.
Внедрите систему мотивации на основе личных продаж
Рассмотрите возможность перехода сотрудников на систему личных продаж. Хотя командные продажи часто приводят к более высокому уровню обслуживания клиентов и многие предупреждают о возможных негативных последствиях в виде конкуренции и напряженной атмосферы среди сотрудников, практика показывает, что личные продажи все же обеспечивают более высокую конверсию.
Это связано с тем, что каждый сотрудник будет более мотивирован на достижение индивидуальных результатов, что в свою очередь, повышает общую продуктивность и улучшает показатели продаж. Важно отметить, что при правильном управлении, личные продажи могут не только повысить конверсию, но и создать положительную и конкурентоспособную рабочую среду.
