Некоторые менеджеры или продавцы не решаются предложить клиенту дополнительный товар, считая, что покупатели сочтут это наглым «впариванием». Дополнительная продажа или продажа сразу нескольких товаров одному покупателю совершается, когда покупатель находится в приподнятом настроении после покупки основного товара. Это создаёт благоприятную атмосферу, и любые другие предложения он воспримет более благосклонно, что в конечном счёте может повысить лояльность клиента и увеличить общий объём продаж.
«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша помощь ему, а не как навязчивое предложение.
Например, вы напомнили клиенту, что к его новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щёточка для обуви. Он вам за это благодарен, а вы радуетесь тому, что продали больше, чем планировали! Это не просто продажа, а создание дополнительной ценности для клиента, что приносит пользу обеим сторонам.
Ещё один плюс дополнительных продаж в том, что их можно использовать как в сфере простых продуктов, где предполагается разовая покупка, так и при продажах сложных продуктов, где выстраиваются длительные отношения с клиентами. Конечно, во втором случае совершать такие продажи будет немного сложнее, но тем не менее все преуспевающие компании используют эту возможность. Это стратегически важный подход, который позволяет расширить ассортимент и увеличить долю рынка.
Как научить менеджеров и продавцов дополнительным продажам?
Мало просто сказать им: «Предлагайте что-то ещё!» Хорошо, если продавцы обладают природным чутьём или универсальным опытом и могут почувствовать, что и когда нужно предложить. А если нет, да ещё и основной продукт сложный сам по себе? В этом случае требуется систематический подход, который включает несколько ключевых шагов:
- Составьте таблицу совместимости товаров. Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные товары. Это поможет визуализировать, какие товары могут дополнять друг друга. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть, чтобы они могли легко ориентироваться.
- Составьте список фраз, которые можно использовать, предлагая сопутствующие товары. Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить «нет». Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус?» Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам томатный или чесночный?». Это помогает избежать отказов и делает предложение более привлекательным для клиента.
- Мотивируйте сотрудников. Разумно назначить небольшое вознаграждение, денежное или просто символическое, тем сотрудникам, которые за определённый период (2 недели, месяц) продали дополнительных товаров больше, чем остальные. Это стимулирует их к активному участию в процессе и повышает их заинтересованность в успехе компании.
Как увеличить средний чек в магазине одежды?
- Создайте привлекательные витрины и манекены. Правильно оформленные витрины и одетые манекены могут стимулировать покупателей совершить дополнительные покупки. Покажите, как различные предметы одежды могут сочетаться друг с другом, чтобы вдохновить клиентов на покупку целого комплекта.
- Предлагайте скидки на комплектные покупки. Стимулируйте клиентов покупать больше, предлагая скидки на покупку нескольких товаров. Например, при покупке трех вещей предлагается скидка 10%. Это мотивирует покупателей добавить еще одну вещь к своему заказу.
- Используйте программы лояльности. Внедрение программ лояльности, которые предлагают скидки или бонусы за определенное количество покупок, может стимулировать клиентов возвращаться и делать дополнительные покупки.
- Организуйте персонализированные консультации. Обучите продавцов предоставлять персонализированные консультации, помогая клиентам подобрать наряды, которые им подойдут. Это создаст ощущение заботы и может привести к большим покупкам.
- Разместите дополнительные товары у кассы. Разместите аксессуары, такие как ремни, шарфы и бижутерия, у кассы. Пока клиенты стоят в очереди, они могут решить добавить эти мелочи к своему заказу.
Итого
В нашей практике известны случаи, когда средний чек компании увеличивался благодаря дополнительным продажам в 5 раз! Это впечатляющий результат, который показывает, какую значительную роль могут играть дополнительные продажи в общем успехе предприятия. А между тем, способ этот практически не требует материальных вложений и применим в большинстве случаев, что делает его особенно привлекательным для различных бизнесов. Внедрение этой стратегии может стать ключевым фактором роста и развития вашей компании.
