Основой для владельцев небольших оффлайн-магазинов является снижение средней сезонной скидки, переход к бонусной программе лояльности и соблюдение ценового паритета с маркетплейсами. Для предотвращения потерь на скидках можно сделать следующие шаги:
- Планирование средней сезонной скидки возможно, необходимо и полезно для поддержания продаж на высоком уровне. Четкое планирование помогает избежать неожиданных потерь и позволяет лучше прогнозировать доходы.
- Проводить стимулирующие акции даже в высокий сезон, до начала распродаж, чтобы поддерживать интерес покупателей. Такие акции могут включать временные скидки, подарочные сертификаты или специальные предложения для постоянных клиентов.
- Распродажа должна быть постепенной и состоять из трех этапов, что позволит максимально эффективно управлять запасами и привлечь больше клиентов. Постепенный подход помогает создать ощущение срочности и подогреть интерес покупателей на каждом этапе.
- Контроль за удержанием клиентов и сегментация их по ABC-анализу обязательны - это позволяет понять, какие покупки делают клиенты и как часто. Такая аналитика помогает разработать персонализированные предложения и улучшить взаимодействие с клиентами.
- Закрыть возможность ручного ввода скидок для продавцов на кассовом узле и контролировать количество карт, по которым предоставляются скидки, а также размер этих скидок. Это поможет избежать ошибок и злоупотреблений, а также поддерживать ценовую политику.
- При введении скидочной программы лояльности плавно перейти на бонусную программу, сохраняя условия для VIP-клиентов. Это позволит сохранить лояльность постоянных клиентов и привлечь новых за счет бонусных предложений.
Эти меры помогут обеспечить стабильность и конкурентоспособность оффлайн-магазинов, а также создать прочную основу для дальнейшего роста и развития бизнеса.
Как рознице конкурировать с крупными маркетплейсами
Мы не против маркетплейсов, это хороший канал. Проблема в работе поставщиков. Например, в сезоне «Весна-Лето 2021» один маркетплейс 25 марта предложил скидки 30–35% на 150 артикулов одного бренда. Сезон только начался, а скидки уже появились, что влияет на поведение покупателей. Некоторые приходят на примерку.
Пандемия привела посетителей на новые каналы, но не превратила их в постоянных покупателей. В Hermes сообщают, что в 2020 году количество онлайн-пользователей выросло на 75%, а оборот снизился на 25%, с 3,3 млрд до 2,5 млрд евро. Онлайн-продажи стали спасением в чрезвычайных ситуациях, но офлайн остается важным. Как сосуществовать небольшим магазинам и маркетплейсам?
На маркетплейсах все отлично с технологиями, но их специалисты недостаточно хорошо разбираются в fashion-рынке и разрушают его, делая скидки не вовремя.
Стоит ли работать с крупными брендами
Отказываться от работы с брендами — это самый быстрый, но в долгосрочной перспективе не самый эффективный вариант. Новые поставщики все равно появятся на маркетплейсах, а частая смена брендов приведет к потере клиентов. В 2020 году мы работали, когда все бренды наших постоянных заказчиков продавались на маркетплейсах. Когда один из них в марте объявил о глубоких скидках, мы были вынуждены начать распродажу раньше запланированного срока. Влияние этого внезапного действия маркетплейса ощущалось до июня, и к осеннему сезону мы уже серьезно подготовились.
Что мы делали, чтобы обеспечить конкурентоспособность магазинов наших заказчиков?
- Четко отслеживали артикулы на маркетплейсе, сравнивали цены, и, если артикулы совпадали, выравнивали цены. К счастью, совпадали не все артикулы, и выборочное снижение цен позволило уменьшить потери.
- Писали поставщикам письма — сначала эмоциональные: «Вы в курсе, что происходит с продажами ваших марок?!». Но поставщики не отвечали активно. В конце концов, мы написали строгое письмо: «Если не получим письменного заверения о поддержке ценового паритета на маркетплейсах и в рознице, мы прекращаем с вами работу». Привели данные по потерям. В итоге поставщики согласились на ценовой паритет и частично компенсировали потери. Диалог — один из самых эффективных способов выйти из тупика, но надо быть готовыми к медленным ответам. И если вы угрожаете разрывом отношений, лучше быть готовыми выполнить это обещание.
Мы действительно живем в переходное время — никогда раньше не было такого разнообразия каналов продаж. Многие бренды уже понимают, насколько гибким нужно быть по отношению к рознице и интернет-продавцам. Кто-то уходит с маркетплейсов, кто-то разводит коллекции, кто-то договаривается с розницей. Это правильно, потому что здесь нет единственно верного решения — нужен комплексный подход, гибкость и поиск равновесия.
С чем сталкиваются поставщики
Основные проблемы, с которыми сталкиваются поставщики на маркетплейсах, включают в себя отсутствие зарегистрированных товарных знаков и сертификатов соответствия. Также часто возникают сложности с соблюдением всех требований при загрузке товаров в онлайн-каталоги. Помимо этого, отсутствует контроль за продажами и управление ими, что приводит к неэффективному взаимодействию с площадкой, включая сложности с отгрузками и документацией. Эти проблемы осложняют процесс и могут негативно влиять на продажи и взаимодействие с клиентами.
Для повышения продаж на маркетплейсах рекомендуется регулярно обновлять ассортимент с учетом сезонности товаров. Это включает в себя тщательное планирование вместе с менеджером календаря отгрузок. Также важно поддерживать продажи через ценовые предложения или промоакции, включая своевременные скидки и участие в общих промоакциях маркетплейса, а также работу со старым стоком. Более серьезное отношение к аналитике также играет ключевую роль: регулярное отслеживание продаж, работа с дополнительными отчетами от маркетплейса, которые содержат рекомендации для плохо продающихся артикулов, и подсортировка бестселлеров. Оценка состояния стока, включая оборачиваемость и баланс по категориям относительно сезона, также не должна быть упущена. Эти меры помогут улучшить продажи и сделать бизнес более устойчивым.
В заключение можно сказать, что эти три последних пункта относятся не только к маркетплейсам, но и к офлайн-ритейлу. Соблюдение этих рекомендаций приведет к созданию цивилизованного рынка. Мы готовы помочь вам в планировании продаж на сезон, разработке маркетингового календаря и проведении аналитики. Наша команда обладает глубокими знаниями и опытом, который мы готовы щедро делиться ради вашего успеха. Понимание и внедрение этих практик поможет вашему бизнесу адаптироваться к современным условиям и стать более конкурентоспособным.
Советы рознице для конкуренции
Для того чтобы традиционная офлайн-розница могла удерживать свои конкурентные преимущества перед маркетплейсами, важно использовать несколько стратегий, направленных на улучшение бизнеса. Во-первых, необходимо тщательно соблюдать условия закупок и заранее готовиться к ним. Это позволит избежать нехватки товаров и обеспечит стабильность ассортимента. Во-вторых, стоит уделить внимание обучению продавцов навыкам консультационных продаж и умению вести диалог с клиентами. Высокий уровень сервиса может стать существенным преимуществом в условиях жесткой конкуренции.
Также важно поддерживать активное общение с поставщиками, добиваясь от них письменного подтверждения соблюдения ценовой политики, одинаковой как на маркетплейсах, так и в розничных магазинах. Это поможет избежать ситуации, когда покупатели предпочитают заказывать товары онлайн из-за более низкой стоимости. К тому же, обеспечение хорошей видимости ассортимента в интернете, включая активное использование социальных сетей и SEO-оптимизацию, может значительно увеличить приток клиентов.
Если у магазина есть интернет-версия, нужно работать над ускорением доставки, чтобы удовлетворить ожидания современных потребителей. Предложение различных развлекательных мероприятий в магазине, таких как мастер-классы или специальные акции, может также привлечь больше клиентов и повысить их лояльность. Создание клубов покупателей, которые получают эксклюзивные предложения и скидки, также способствует укреплению связи с клиентами.
Для минимизации убытков необходимо тщательно контролировать каждый этап продаж, выявляя и устраняя все возможные потери. Объединение с другими магазинами и ритейлерами для совместных акций и мероприятий может усилить позиции на рынке. Наконец, привлечение средств массовой информации к обсуждению актуальных проблем и вопросов розничной торговли поможет повысить осведомленность общественности и привлечь внимание к вашему бизнесу.
Эти шаги требуют значительных усилий, но они помогут офлайн-ритейлерам сохранить свои позиции на рынке и успешно конкурировать с крупными маркетплейсами, обеспечивая высокий уровень обслуживания и качество товаров.
