Дополнительные товары, также известные как сопутствующие или "допы", могут быть самыми разными, и их выбор во многом зависит от основного продукта, с которым они продается. Так, к пасте подойдет соус в качестве допа, а к бритвенному станку можно предложить сменные лезвия и крем после бритья. Но попытки продать это в обратном порядке могут вызвать недоумение у покупателя.
Основной принцип отбора дополнительных товаров - это учет потребностей покупателя. Какие товары могут быть полезны для клиента, который купил новые очки? Какие строительные материалы и инструменты могут понадобиться покупателю, выбирающему плитку для пола? Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать список дополнительных товаров. Разумеется, важно не только определить потребности покупателей, но и грамотно представить допы, чтобы они не казались ненужными или навязчивыми.
Основные моменты при выборе сопутствующих товаров
При выборе сопутствующих товаров важно учесть их актуальность и необходимость для покупателя. Например, при покупке ноутбука, покупателю, вероятно, будут полезны средства для ухода за экраном, чехол для ноутбука и мышь. Также не будет лишним предложить беспроводную колонку или наушники. Однако маленькие гаджеты, которые подключаются через USB и не обладают первостепенной необходимостью, например, компактный освежитель воздуха или диффузор, не обязательно стараться продать вместе с ноутбуком. Эти товары лучше разместить в отделе товаров для дома.
После составления списка дополнительных товаров, их следует разделить на три категории: бюджетные, среднего ценового сегмента и премиум-класса. Это дает покупателю выбор, поскольку вы не всегда можете знать, сколько он готов потратить сверх запланированного. Если он будет выбирать только из дорогих вариантов, это может закончиться тем, что он и вы останетесь ни с чем.
Целесообразно подчеркнуть пользу от сопутствующих товаров и обратить на это внимание покупателя. Например, можно разместить кисти рядом с краской и подписать их как "лучшая кисть для акрила". Или обучить продавцов обращать внимание покупателя на средства для удаления запаха в холодильнике при выборе этого типа техники. Не стоит рассчитывать, что покупатель думает обо всем сам и будет рассматривать все мелочи поблизости, если он пришел выбирать морозильник. Ваша задача — привлечь внимание к тем товарам, о которых он мог и не подумать, и объяснить, почему эти товары ему нужны и полезны.
С одной стороны, важно не торопиться. С другой стороны, необходимо уметь ухватиться за правильный момент. Опытные владельцы магазинов рекомендуют предлагать дополнительные товары, когда покупатель уже сделал выбор основного товара, но еще не оплатил его. Этот момент является идеальным для предложения дополнительных товаров.
Стратегии продажи дополнительных товаров
Повышение интереса к дополнительным товарам или "допам" может быть достигнуто различными методами. Ваши тактики могут зависеть от специфики ваших продаж и уровня профессионализма ваших продавцов. Одним из самых эффективных подходов является работа с консультантом. Если продавец, обладая уверенностью и знаниями, говорит о основном товаре и упоминает о преимуществах сопутствующих товаров, которые расположены рядом, покупатель может заинтересоваться в них. Не забывайте о мотивации для продавцов, поэтому бонусы за работу с допами весьма ценны.
Организация товаров на витрине
Если ваш магазин предлагает широкий ассортимент товаров и у продавцов слишком много обязанностей, чтобы привлекать внимание к каждой мелочи, стоит искать другие способы привлечения внимания к допам. Например, можно выставить ноутбук, окруженный всеми дополнительными устройствами, рядом с обоями можно установить стеллаж с клеем, валиками и рулетками, а в отделе пасты в продуктовом магазине можно разместить стенды с рецептами, в которых требуются сопутствующие товары — соусы или специи.
Ваша задача — направить мысли покупателя в нужном направлении. Чем более наглядно будет представлено решение, тем больше вероятность того, что оно будет воспринято покупателем. В этом контексте, чем более заметными и доступными будут допы, тем больше вероятность, что покупатель будет иметь возможность увидеть их и соответственно купить.
Ошибки и человеческий фактор
Продавцы являются критическим звеном в процессе продажи. Они нуждаются в выполнении своих основных обязанностей - продаже основных товаров. Однако, они могут испытывать определенные сложности при продаже дополнительных товаров или услуг. Возможно, они чувствуют, что настаивают на продаже товаров, которые, по их мнению, не нужны покупателям. Может быть, они сомневаются в качестве сопутствующих товаров. Или, возможно, они чувствуют, что их труд по продаже дополнительных товаров не достаточно ценится и вознаграждается. Важно выяснить причины такого поведения, иначе тщательно подобранные дополнительные товары могут остаться непроданными и не приносить ожидаемой прибыли.
Торговля это тонкое искусство, требующее от продавцов особого подхода к продаже товаров. Даже если вы предлагаете дополнительные товары, которые действительно нужны покупателям и за которыми они со временем обязательно пришли бы в магазин, продажа этих товаров требует определенных навыков и умений. Мы надеемся, что наша статья поможет вам избежать типичных ошибок новичка, продвинуться в этом трудном искусстве и предложить клиентам товары, которые они с удовольствием купят.
