Владелец магазина одежды или небольшой сети устанавливает цену на товар двумя способами. Первый — обходит местные торговые центры, смотрит на розничный ценник и дальше в зависимости от степени самоуверенности ставит цену либо чуть выше, либо чуть ниже средней по рынку. Второй способ — считает, сколько денег нужно на личные расходы, добавляет к затратам и раскидывает более или менее равномерно по всем моделям. Но грамотный владелец будет опираться на данные и факты, и его fashion-бизнес будет стабильнее.
Наценка и маржа - в чем разница
Если вы говорите: «Мой магазин работает с маржой 200%», то на самом деле, вы имеете в виду наценку. Маржа — это доля добавочной стоимости в розничной цене товара, а наценка — это надбавка к закупочной цене товара. Закупая товар за 1000 рублей и продавая его за 3000 рублей, мы имеем три цены: закупочную, розничную и фактическую (продажа по скидке).
Маржа — разница между розничной и закупочной ценами, показывающая прибыль. В нашем примере маржа составляет 66,6%. Торговая наценка — это процент, на который розничная цена превышает закупочную, в нашем случае 200%. Коэффициент наценки показывает отношение розничной цены к закупочной и равен 3. Для финансового учета важнее всего маржа, но для простых расчетов можно использовать и другие показатели.
Маржа — это разница между закупочной и розничной ценами. Торговая наценка — это определенная надбавка на закупочную стоимость товара. По-другому, маржа — это вычитание, наценка — умножение.
Как установить цены, которые принесут прибыль
Покрыть издержки и обеспечить прибыль можно с помощью грамотно рассчитанной наценки. Наша цель — установить цену, покрывающую все издержки и максимально высокую при платежеспособности покупателей. Не стесняйтесь продавать дорого, если товар покупают. Не продавайте по цене ниже себестоимости — это разоряет. Низкие цены не обеспечивают лояльность и ведут к убыткам. Чтобы установить правильные цены, ответьте на несколько вопросов.
Какова себестоимость одежды?
Подсчитайте, какие издержки вы несете для того, чтобы ваш товар появился в магазине. Первоначально это оплата поставщику, то есть закупочная стоимость. Не менее важны и затраты на логистику, ведь без этого товар просто не доберется до полок вашего магазина. В себестоимость у производителей также включаются расходы на сырье, зарплаты швее, труд дизайнера и дополнительные издержки.
Все эти факторы напрямую влияют на конечную цену товара, поэтому важно учитывать их при формировании ценовой политики. Анализ всех этих затрат поможет вам установить оптимальную цену, которая будет покрывать все расходы и приносить прибыль.
Каков уровень пороговой цены?
Минимальная цена на одежду, которая позволяет компании избежать убытков, называется пороговой ценой. Этот показатель включает все издержки, которые необходимо покрывать, даже если на товар делается скидка. Некоторые продавцы, вдохновившись примером крупных сетевых конкурентов, снижают цены, стремясь привлечь покупателей. Однако они часто не учитывают, что сетевики могут позволить себе такие ценовые манёвры, так как получают товар значительно дешевле, чем частные предприниматели.
В результате, владелец магазина, не рассчитав пороговую цену, вступает в ценовую гонку с крупными ритейлерами и в конечном счете работает в убыток. Подняв цены снова, продавец, вероятно, потеряет клиентов (так как они приходили к нему только из-за низких цен) и окажется на грани банкротства. Поэтому важно тщательно анализировать все издержки и устанавливать цены, которые обеспечат стабильную прибыль.
Пороговая цена одежды — это минимальная цена, которая обеспечивает безубыточность фирмы. Даже на распродаже розничная цена не должна опускаться ниже пороговой.
Какова ценовая ситуация в отрасли?
Естественно, важно знать, какие ценовые стратегии применяют ваши розничные конкуренты и по каким ценам потребители готовы покупать вашу продукцию. Для этого полезно посещать магазины, однако это следует использовать лишь как дополнительный ориентир, а не основной фактор в принятии решений. Понимание ценовой политики конкурентов и ожиданий покупателей поможет вам лучше позиционировать свои товары на рынке. Кроме того, регулярный мониторинг позволит своевременно реагировать на изменения и поддерживать конкурентоспособность.
Эластичен ли спрос на одежду, которую вы продаете?
Спрос эластичен, если он меняется при изменении цены. Шубы стоили 100 000 рублей, снизили до 80 000 — сразу толпа покупателей. Спрос эластичный. Школьная форма стоила 6000 рублей, снизили до 3000 — все равно не берут. Спрос неэластичный.
Только при эластичном спросе на товар имеет смысл делать скидку. В магазине обуви или одежды товары с разной эластичностью, её нужно измерить и посчитать по формуле:
Э = К/Ц,
где К — изменение спроса, %; Ц — изменение цены, %.
Повлияют ли на увеличение объема продаж дополнительные услуги?
Отреагируют ли покупатели, если вы предложите потребительский кредит на одежду или обувь, покупки по карте «Совесть» или «Халва», химчистку в конце сезона или услугу подгонки по размерам?
Какую цену покупатель готов платить за одежду?
Этот показатель зависит от множества факторов, таких как местоположение магазина и доход целевой аудитории. Зная точный профиль покупателя, мы хорошо понимаем, что именно ему нужно и сколько денег в месяц он готов потратить на обувь. Например, после всех расходов у клиента нашего магазина остается около 6000 рублей в месяц, что позволяет нам установить примерно такую цену на большинство моделей в магазине.
Однако это средняя цена, поэтому мы должны учитывать диапазон в 25% вверх и вниз от нее. Устанавливать более широкий ценовой диапазон в одном магазине нецелесообразно, так как это размоет вашу целевую аудиторию и вынудит вас конкурировать с более дорогими или дешевыми магазинами, что невыгодно ни вам, ни вашим покупателям.
Каков характер конкуренции?
Конкуренция — как радиация: она всегда присутствует, но ее не видно. Тем не менее, нужно держать руку на пульсе и работать лучше конкурентов. Те, кто отслеживает своих соперников, открывают по 200–300 магазинов в год, а те, кто продает товар по себестоимости и не учится у других, остаются с одним магазином на всю жизнь.
Определение розничной цены в магазине одежды будет основываться на результатах семи направлений/расчетов: себестоимость одежды, пороговая цена, эластичность спроса, ценовые ожидания покупателей, влияние дополнительных услуг, а также цены конкурентов.
Если после всех обязательных расходов у клиента вашего магазина остается около 6000 рублей в месяц, то это значит, что примерно такую цену мы можем установить на большинство моделей в магазине. Но это средняя цена, поэтому к ней мы можем прибавить 25% вниз и 25% вверх от цены.
Итоги
Основой для определения розничной стоимости одежды в вашем магазине станут результаты нескольких ключевых расчетов: эластичность спроса, пороговая цена, себестоимость продукции, влияние дополнительных услуг, потребительские ценовые ожидания и анализ цен конкурентов. Эти факторы помогут вам правильно установить цены, которые удовлетворят потребителей и обеспечат прибыльность бизнеса. Важно учитывать все аспекты, чтобы избежать убытков и повысить конкурентоспособность.
Для формирования цен используются два основных метода: расчет цены, основанный на средних издержках и добавлении прибыли, а также анализ безубыточности. Первый метод отличается простотой и удобством, позволяя быстро вычислить необходимую цену. Второй метод, в свою очередь, помогает определить, при каком уровне цен ваш магазин сможет оставаться прибыльным.
Такой подход обеспечивает стабильное развитие бизнеса и помогает адаптироваться к изменениям на рынке. Не забывайте, что правильное ценообразование — это залог успешного и устойчивого бизнеса.
